Сергей Санакоев: Не просите взяток у китайцев

Российским девелоперам, которые судорожно ищут деньги на осуществление своих проектов, могли бы помочь китайские инвесторы. Но последним нужны гарантии: либо от государства, либо от российских банков, верить честному слову заемщика они не хотят. Почему тормозит сотрудничество наших стран, которое могло бы стать взаимовыгодным, рассуждает председатель правления Российско-китайского центра торгово-экономического сотрудничества Сергей Санакоев.

- Насколько сильно китайцам интересны покупки недвижимости на внешних рынках?

— Все 30 лет реформ руководство Китая проповедует необходимость открытия Китая для зарубежья. Выезд за границу на работу или покупка там жилья весьма приветствуются. «Хуацяо» — так называются китайцы, которые выехали из страны, — которые работают за рубежом, все нацелены на то, что они работают на благо Китая. Часть заработанного они отравляют на родину. И создают возможности, чтоб к ним приехали другие родственники, которые по их стопам смогут ассимилироваться или хотя бы осесть в этих местах. Китайцы сегодня скупают жилье по всему миру. Более того, в Европе вообще наблюдается «китайский бум».

- В Великобритании?

— Не только. В Швейцарии — в Женеве, прямо вокруг озера, самые «лакомые» места активно скупаются китайцами. И только у нас, в России, наблюдается ксенофобия: малейшие китайские инвестиции — и мы готовы просто в истерике биться.

- Пример — «Парк Хуамин»?

— Там другая ситуация была. Наоборот, проект пользуется весьма неординарной для наших условий поддержкой всеми уровнями власти. В мае правительствами России и Москвы получено поручение президента РФ оказать проекту необходимую поддержку и докладывать о том, как идет строительство.

Почему этот проект так важен — он считается пилотным в развитии сотрудничества России и Китая. Поэтому отношение к нему, не только со стороны правительства, но и частного китайского бизнеса, сформулировано так: если не идет этот проект, то с какой стати мы будем инвестировать во что-то другое? Я не буду акцентировать внимание на проблемах, которые возникали с российской стороны — важно то, что они полностью сняты, и вся необходимая разрешительная документация получена. Возобновила работу рабочая группа во главе с первым заместителем мэра, руководителем стройкомплекса Москвы Владимиром Ресиным.

- Совместным проектам всегда что-то мешало. Пример — широко известная история с заявленным масштабным строительством жилья компанией «Пересвет-групп». Она так и не получила транш от Китайского банка, так как не смогла предоставить ему ни государственных гарантий выкупа построенных объектов, ни гарантий российских банков.

— Недавно в Пекине прошел очень важный международный форум по строительству и инвестициям в объекты инфраструктуры. Наша делегация привезла туда 16 проектов.

Китай сегодня работает по всему миру, и не только на тех рынках, которые считаются инвестиционно-привлекательными, но и в Центральной Азии (в Узбекистане, Киргизии, Казахстане), в Африке (в Алжире, Нигерии, Судане), в Белоруссии, в Латинской Америке. Очень активно используются механизмы частно-государственного партнерства — это необходимое условие для всех совместных проектов. И китайские банки такого плана, как «Эксим банк», которые фактически являются политическими банками, поддерживают именно такие проекты.

Но частные инициаторы тех или иных инвестпроектов в разных странах находят форму гарантий — может быть, банковских или государственных, которые выставляются китайским банкирам. И тогда условия B.O.T (build, operate & transfer), на которых крупные китайские компании готовы выступить подрядчиками строительства, например, дорог или мостов, железнодорожных туннелей, где всегда очень тяжело отбиваются средства, будут выглядеть так: кредит от 10 до 12 лет под 6% годовых.

Я с сожалением констатирую, что Россия не использует эти механизмы. В то время, как у Внешэкономбанка, Внешторгбанка, Газпромбанка, Сбербанка — у каждого из них открытые кредитные линии по $1 млрд от китайских банков. Это вопрос, который мы адресуем нашим властям.

Помимо этого, китайским партнерам мы предлагаем другие российские банки — не топовые, но желающие работать по совместным проектам. У нас уже есть пакет из 20 заявок от российских банков, довольно солидных, которые предлагают китайцам сотрудничество. Мы говорим: изучите их портфолио, возможности, и предоставьте, пусть не миллиард, а, например, этому банку $20 млн, этому $50 млн. Давайте начнем работать.

- Эти банки сами к вам приходят?

— В этом весь смысл — не искать и уговаривать, а подбирать те, кто говорит, что хочет работать с Китаем. У них есть целый кластер клиентов, которые точно знают, как эти деньги отбивать, как ими оперировать: за каждым банком около 10-20 проектов. Можно в том числе строить такие жилые массивы, как хотел «Пересвет».

- Самый известный жилищный проект сейчас развивается в Петербурге — других не вспомню.

— В «Балтийской жемчужине» более 1 млн кв. м площадей. Но в этом проекте с китайской стороны были заявлены инвестиции, и мы были уверены, что $1,5 млрд вложит китайская компания. А в процессе строительства выяснилось, что китайская компания ищет эти средства в том числе и на российском рынке — это было смешно. Получилось, что они приехали нас учить, как нам здесь организовать строительство.

- Как правильно вести переговоры с китайцами?

— Очень важный момент — личное общение. Нельзя проявлять, как на Западе, деловую хватку и показывать, что для вас «время — деньги», и не надо никаких обедов — давайте быстренько закроем сделку. В Китае так себя вести нельзя — вы сразу потеряете партнера. Китайцы считают, что, прежде всего, человек должен быть искренним, честным, идти на человеческий контакт. Очень важно с ним посидеть за столом, выпить…

- Чаю?

— Почему чаю? Лучше хорошей китайской рисовой водки, или угостить своей — привезти в подарок. Нельзя отказываться — пусть нальют, даже если вы вообще не пьете, не говорите об этом, сделайте вид, что вы пригубили. Не стоит на человеческом уровне как-то отталкивать от себя китайцев.

И, безусловно, надо твердо отстаивать свои интересы. Очень важный момент: как чиновникам, так и менеджерам средней руки частных компаний я не рекомендую ни за что и никогда не обговаривать с китайцами свои личные интересы («откаты»). Это немыслимо в Китае, для них это непонятно, они полностью потеряют к вам интерес и поймут, что вы человек, с которым нельзя иметь дело. Это можно практиковать в западном варианте — там этому даже радуются, но в Китае это невозможно. И, наоборот, если вы твердо отстаиваете корпоративные интересы, если вы из частного бизнеса, или государственные, если вы чиновник, то тем больше они к вам проникаются уважением, больше будут с вами считаться и идти на определенные уступки.

Биография
Сергей Санакоев
Родился 18 июня 1967 г. Закончил цхинвальскую среднюю школу № 6 с золотой медалью. С 1983 г. живет в Москве.
1991 г. — закончил МГИМО МИД РФ (Университет). Свободно владеет осетинским, английским, грузинским, японским языками.
1989 — 1995 гг. — работал в Госкомгидромете и Главкосмосе СССР
1995 г. — вице-президент ассоциации «Новый Век»
1998 г. — председатель правления ОАО «Российско-китайский центр торгово-экономического сотрудничества»
2007 г. — ответственный секретарь Российско-китайской палаты по содействию торговле машинно-технической и инновационной продукцией
Имеет государственные и общественные награды.
Женат. Воспитывает двоих сыновей.

Справка о компании
Российско-китайский центр торгово-экономического сотрудничества (далее центр) был создан в 1998 г. в форме ОАО по инициативе Аркадия Вольского. Основным направлением деятельности центра является оказание содействия китайским и российским участникам двусторонних экономических отношений, предоставление консультационных, юридических и других профессиональных услуг государственным и коммерческим организациям двух стран, а также повышение эффективности торгово-экономического, научно-технического и инвестиционного сотрудничества РФ и КНР.
Учредители центра: Российский союз промышленников и предпринимателей, ассоциация «Новый век», ЗАО «Атомстройэкспорт» и др.
Центр входит в состав Российско-китайской комиссии по подготовке регулярных встреч глав правительств, а также двусторонней подкомиссии по торгово-экономическому сотрудничеству.